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SaaS实战派 美云智数与渠道伙伴共赢工业互联网新蓝海

[摘要]“与渠道伙伴的合作过程中,美云智数一定是把渠道的利益放在首位。” 在5月19日美云智数SaaS战略线上发布会上,美云智数启动了TOP100渠道合作伙伴招募计划。
“与渠道伙伴的合作过程中,美云智数一定是把渠道的利益放在首位。” 在5月19日美云智数SaaS战略线上发布会上,美云智数启动了TOP100渠道合作伙伴招募计划。

美云智数总经理金江

或许熟悉美云智数的人不多,但提到其母公司美的集团,想必家喻户晓。正如美云智数的名字一般,美云智数是美的集团工业互联网平台对外输出的窗口,是帮助企业全面数字化转型的云服务商。

在业务上,美云智数主要围绕制造业和泛制造业,提供全价值链的咨询和系统实施服务,涵盖智能制造、数字营销、人力、财务、大数据、移动化、身份管理、数字咨询8个系列产品,同时还提供数据中心托管服务。目前,美云智数已经拓展了40多个细分领域、200多个客户。

“实战派”工业SaaS 传统产业转型升级的核心推动力

美云智数此时选择发布SaaS战略并不难理解。作为传统产业转型升级的核心推动力,在新基建概念的带动下,工业互联网将得以更快发展。海比研究数据显示,国内工业互联网市场规模近年来增长较快,2015年市场规模3652亿元,2019年已达到6110亿元。

同时,近几年软件应用的SaaS化也在不断加速,疫情更是推动SaaS产业发展的催化剂。中国软件网总裁、海比研究总裁曹开彬表示,制造行业在IT、信息化或者数字化方面的投入有非常大的增长。2019年第三方专业机构对全国超过700家的企业在供应链协同领域进行的抽样调研表明,全国有超过20%的企业已经采用了SaaS或者正准备采用SaaS产品。

中国软件网总裁、海比研究总裁 曹开彬

因此,将工业场景的管理实践、数据资产以及云端服务以算法、数据及算力的形式向社会输出,拉通价值链的全领域,帮助传统企业降本增效,这就是美云智数SaaS战略的目标。“美云智数希望借助工业SaaS,最终帮助企业快速融合工业互联网。” 金江说。

为实现这一目标,美云智数此次战略发布会推出了互联网大数据、采购云、工业仿真三大领域SaaS产品,这也是美云智数推出的首批SaaS阵容。具体来看三大领域SaaS产品:

互联网大数据是凝结各行业60+领先企业互联网数据应用实践,覆盖主流电商、媒体、论坛、官网等10000+互联网平台,支持企业市场决策、产品策划、舆情监控和资讯洞察;

采购云立足工业场景,旨在为企业打造一站式全品类采购供应链精益管理体系,其私有云版本也已为中国多个行业的头部企业所选择。美的集团便是采购云的最大用户之一。借助采购云,美的集团每年实现持续成本优化,效率提升30%以上。

工业仿真,即数字孪生技术,是美云智数的重量级产品。该SaaS产品由博士团队倾力打造,是一款专注于契合本土企业需求的仿真工具。美云智数希望借助该仿真工具打破国外垄断,凭借一体化仿真平台、“零”编程仿真体验、真3D仿真代替数据仿真等SaaS技术,以及开放的生态为中国企业“智”造强身。

而实用,便是上述三大领域SaaS产品的核心原则,这也是美云智数所有产品开发时考虑的首要因素。“美云智数的产品,一定是实战派。” 金江对自己发布的产品,有着明确的定位。

既然定位实战派,这要求美云智数的SaaS产品在市场中要具备足够的竞争力。在金江看来,美云智数SaaS产品的优势与生俱来:一是在渠道运营层面。美的是渠道运营先行者,有着二十多年的行业经验,美云智数也传承着美的的营销文化;

二是产品优势层面。美云智数源于世界500强企业的信息技术,自身便是制造企业。这也使其打造的产品更理解制造业、工业在实战中的应用,也更贴合本土制造业的生产、管理场景。后续,美云智数的产品也将基于业务应用不断迭代更新;

三是研发投入层面。美的从2012年开始数字化改革,9年内已投入上百亿元进行工业场景全价值链软件研发。在今年,美的将“全面数字化、全面智能化”提升到集团核心战略高度,这意味着,美云智数也将获得更多的研发投入支持。

渠道利益第一 与渠道伙伴共赢共生

无论是实用原则,还是与生俱来的优势,美云智数最终希望收获的结果是“渠道好卖,客户好用”。作为厂商与用户间的桥梁,渠道的重要性不言而喻。

为了更好地激励渠道,基于“共融共生”的多赢机制,美云智数围绕“产品代理模式、商业伙伴模式和商机伙伴模式”展开三个维度的深度合作,计划到2021年底招募100+渠道伙伴,共创泛制造业全价值链领先服务模式,并向5000+企业免费普及和推广数字化转型经验,在美的云平台连接3000+企业客户、50000+个人用户。

厂商通过渠道代理销售产品的模式并不少见,直销与渠道产生利益冲突也不是没有发生过,有着15年营销经验的金江非常自信能处理好直销与渠道的关系:

“在与渠道合作过程中,我们会把握以下两个原则:一方面把渠道利益放在首位,通过制定清晰的规则确保不与渠道争利。不会把‘肥肉’留给公司,把难啃的‘骨头’留给渠道;另一方面产品要标准化、通用化,而且要持续推进产品的迭代升级,让渠道持续有钱赚。”

之所以制定这样的渠道原则,是因为在金江心中,美云智数若倾向于直销,的确能保证眼前利益,而若想保证后期的发展,更多要依赖渠道的力量。“孰轻孰重,我们想得很清楚。”

也正是以此为原则,美云智数将为渠道伙伴们提供众多支持。首先是提供强大的产品技术支持。“因为早期渠道对我们的产品和技术可能不太了解,我们的技术团队会帮他们向客户做好深入讲解。”金江说。

其次是积极配合客户参观美的。通过参观美的,了解美的的产品线如何运转,客户将更清楚地了解美云智数的SaaS产品,这种“眼见为实”的体验,会对渠道更有价值。

最后是绝不向渠道压货。通过这样的支持,金江希望在3-5年内渠道的销售规模能占到美云智数30%-40%的份额。

当然,既然是“共融共生”的多赢机制,美云智数也给未来的渠道伙伴们提了些“条件”。在招募渠道伙伴时,美云智数更倾向于以下三类:

一是在制造业和泛制造业领域有深厚积累、代理过工业类软件产品,并能精准把握客户需求的渠道伙伴;二是与不擅长软件实施,但拥有丰富客户资源的渠道开展纯商机合作;三是帮助企业做流程梳理、战略解码的咨询服务公司。

不难看出,美云智数希望招募的渠道伙伴,要么与自身产品有着较高匹配度,要么在客户资源、企业IT战略中有着深厚沉淀。也只有这样在招募时选好志同道合的朋友,才能实现美云智数与渠道伙伴的“共融共生”,实现双方在工业互联网新蓝海的共赢。




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